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大发信誉平台网址:中國傳統小微企業的底氣來自哪裡

本文由:毛幻柏 编辑 2019年09月15日 9:18 民生百态736 ℃

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20多年前⊿□⌒,剛剛結婚的梁文美和蘇明淵夫妻倆▽⌒,懷揣着300元錢◇↑,離開四川老家到廣州◇♀┊,開始了拼搏闖蕩⊙?﹡。他們在工廠織過毛衣↑,在出租房裡擺弄過織機♂♀,在批發市場開過檔口┊。

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沒有接縫┊↑┊,只是這種機器的優勢之一♂□。「由於省去了人工套口的環節⊙?⊿,利用一體機可以節省人力成本、縮短生產時間▽,更重要的是⊙◇,可以避免人工操作對質量統一的影響┊□↑,產品附加值能增加三分之一左右♀┊。」沈曉琦指着樣品間里的毛衫說:「這些一體機生產出來的毛衫在商場里能賣到1000多元♂,甚至2000多元的價格?。」

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好機器△↑,自然好價格ππ♂。這種德國品牌的一體機售價高達58萬元◇┊,再加上製版師、擋車工的高薪引進和培訓□﹡△,一個成規模的車間至少需要數千萬元的投資∟∴△。

「這個投資非常值得◇,我這批新衣服♀♂☆,在日本市場很受歡迎⊙┊▽,目前已經接到不少訂單了∵。」沈曉琦告訴記者△⊿,過幾天△⊙,她會把這些樣衣帶到歐洲去看看市場反應〇。

2005年↑,梁文美敏銳地發現↑▽,廣州市場上突然出現了一群客戶♂,他們操着同樣的口音∴?﹡,拿起貨來數量驚人〇☆。幾經打聽↑,梁文美第一次聽說了「濮院」這個浙江小鎮的名字▽,她當即決定□♀,離開老市場廣州⊿△〇,到新市場濮院闖一闖天下⊙△。

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8月13日?┊〇,在拉斯維加斯的服裝展會上▽⊿♂,梁文美的收穫前所未有的豐厚⊿。「客商們對我的產品非常感興趣♂?┊,當場下訂單、拿樣品的客戶不少◇▽,我的郵件回復率也破天荒地達到了50%⊙♂,預計有五六家企業能轉化成長期客戶♀。」梁文美笑着說:「今天早上我在銀行辦事的時候?♂〇,就接到一個來自美國的電話♀∟〇,說10月份要來我們公司看產品?,這就很有合作的希望啦∴⊿♀。」

1個億的「小目標」產品競爭力強∴,不愁沒有生意做「我的目標↑,至少1個億♂♂!」梁文美不是王健林◇□,4年前⊙♂┊,她才剛剛接到人生中的第一個外貿訂單——500件羊毛衫⊙☆。此前整整兩年┊∵?,她的外貿公司沒有一分錢進賬◇□∵。但在梁文美眼裡?☆,公司年營業額達到1億元♂,僅僅是個小目標〇∟⌒。

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在不斷開發外貿新市場的同時〇↑⌒,沈曉琦也把眼光投向了國內∵♂。「內銷和外貿市場完全不同↑?◇,做外貿代工♂△,只要根據訂單要求來生產就行?〇,不需要直接面對消費者﹡。而做內銷⌒∟,則對品牌、設計、服務能力提出了更高要求□。」沈曉琦說π,有了前幾年的轉型經驗后π﹡,她對自己的產品越來越有信心□π♂,去年註冊了兩個品牌♂□,準備開始深耕國內市場〇〇,走品牌化發展路線↑。

一周來了三撥日本客戶開拓新興市場⌒⊙□,走品牌化發展路線一件毛衣◇♂,翻來覆去居然找不到一個接縫♂。在嘉興華麗毛衫科技開發有限公司樣品間♂┊◇,記者發現∟♂〇,這裏的毛衣正反兩面都可以穿◇,因為衣服裡外兩面都沒有接縫□。

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代工廠能隨時替換∴⊙♂,合作夥伴可不容易尋找?∵♂,角色的轉變帶來了話語權和議價權的提升♂∟↑。「原來走來樣、打樣、報價、生產的路子﹡,主導權完全在客戶手裡⊿。現在♂☆?,我們成了多個環節的參与者∟∵△,話語權自然提高了☆⊙∵。如果對方給我壓價格☆〇,我可以毫不客氣地說:『這個價格我不做』↑∴↑。」沈強告訴記者⊙∵π。

那麼▽♂∵,新增的關稅成本到底誰來承擔↑∟?美國客商會不會因為利潤降低而減少來年的訂單?∟↑?「他們只好漲價了♂∴⌒,最後還是美國消費者為關稅買了單□◇◇。」梁文美告訴記者∵♀,她的美國客戶不僅一個沒丟﹡△♀,還新增了不少♀,今年上半年☆⊙,她的公司甚至實現了同比增長80%的驕人業績♂┊□。

9月8日早晨⊿,小鎮工業園區的酒店裡♀,自助餐廳的煎蛋窗口前排起了長隊┊∵,其中不乏說著日語和韓語的客商☆⌒。位於浙江嘉興的「中國羊毛衫名鎮」濮院鎮⌒∵,早早迎來了羊毛衫的採購旺季?♂。

服裝行業看似傳統∟∴⊙,卻最要求快速反應和創新〇☆▽。時尚的款式轉瞬即逝⊿□♂,更新速度極快?﹡,如果在設計和生產上做不到快速反應∵▽,就談不上競爭能力♀┊∵。「以我的客戶ZARA為例〇﹡,它是時尚快銷的典型⊿↑☆,如果像過去打一件樣衣就得花一兩個月?,什麼潮流都過去了☆⊿,價格再低⌒,對方也不會來合作↑。」沈強說⌒,依託當地完備的產業鏈和強大的服務能力﹡?△,他的公司最快一天之內就能拿出樣衣供客戶選擇↑□↑。

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「但是對於那種打價格戰的普通加工廠〇π,影響就會很大△⌒〇,新增的關稅♀⊙,他們承受不起♂π。如果美國進口商被關稅打擊到經營不良甚至破產π,導致惡意打折⊙♂♀,或者取消訂單□⌒,風險就更大了⊿。」沈強認為♂∟﹡,這其實是一次洗牌↑♂▽,也是一次對行業的警醒⌒,如果管理差、能耗高、沒有核心競爭力的落後產能就此被淘汰﹡⊙,整個行業會走上一條更高質量的發展道路♂。

走進濮院毛衫創新園的智能織造車間♂,記者明白了其中的原委△□。「傳統織毛衣⊙〇,是先由針織橫機織出兩條袖子和前後襟∟,然後再由套口工人手工將這4個毛衣片子縫合起來〇,自然就會有接縫⊿。而利用最先進的一體成型無縫機♀⌒〇,只要製版師寫好程序△π〇,毛線一接▽⌒∵,機器就可以織出一件完整的毛衣♂⊙,一條接縫都沒有□。熨燙包裝之後∴?,就可以直接出貨了☆π。」華麗毛衫公司總經理沈曉琦告訴記者□。

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「目前〇﹡┊,我們公司美國訂單的比重已經下降到了百分之十幾▽↑。這次美國增加關稅◇▽,對我們有影響〇⊙?,但是可以承受〇∴。」沈曉琦告訴記者♀,得知加征關稅的消息后◇,她和美國客戶做了溝通⊙?♂,但是結果不太理想π△☆,對方要求她承擔大部分的關稅成本﹡┊。

2015年⊿☆◇,沈曉琦開始組建研發團隊∴♂π,招攬設計師、投資建製版房⊿,告別了「價格戰」時代┊,轉而在產品質量上做文章∟◇。在慢慢放棄美國「跑量型訂單」的同時π,沈曉琦在日本、意大利等新市場中獲得了不少「小而精」的優質訂單◇♂△,利潤空間也隨之有了提升□。

正是看到這一點♂,自己成立公司的時候☆∟△,沈強堅決不接低質量的訂單⌒,而是靠「定向設計」立足∟。與原創設計不同⊙〇,「定向設計」更多強調的是對客戶的服務能力☆⌒♂。

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正因為自己的產品不走同質化路線、擁有較強競爭力π♀,所以梁文美在和客戶談判時∟,話語權也比較強﹡。「我為什麼不擔心△♂?第二點就是因為π,我所有的外貿訂單都是按『離岸價』進行交易♀☆。也就是說π☆,我只要把貨發到上海的港口就完成任務了π。上海港口以外的運費、關稅等價格都和我沒有關係?☆。」梁文美說⊙。

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很快∴,梁文美把生意做到了美國↑⌒。「2015年∴⊙〇,我接到了美國TJX公司的訂單▽〇♂,也是500件∵。這是一個大品牌↑⊿,後來我們的合作越來越多⌒,現在他們給我的都是一年十幾萬件的大訂單♀,以後量肯定還要繼續加大△。」梁文美告訴記者↑♀,從那時起△▽♂,她和美國客戶的生意越做越多⊿π,去年公司1600萬元的營業額中♂,美國的訂單佔到了60%∴。

在濮院開了幾年門市后▽?∟,愛折騰的梁文美又有了新的想法——「我要做全球的生意△♂,把羊毛衫賣到外國去」↑。2013年∵,梁文美拿出自己所有的家當☆,成立了專營外貿生意的浙江康盈服飾有限公司⊙☆。

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當記者問到〇?,面對關稅的加征┊♂,是否擔心客戶的穩定和利潤前景時﹡,爽朗的梁文美大聲說道:「加稅就加稅▽↑⊿,對我沒有多大影響〇↑∵,我也不擔心♀?□。首要的一點∟﹡♂,我的產品款式獨特⊙⌒□,我每年花大量的費用投資在款式開發上⌒♂∟。而東南亞國家很難做出這些款式﹡,美國客戶沒辦法更換供貨商▽♂。」

練就自身本領▽,自能化風險于無形⌒◇。「我們公司的優勢擺在這⊙,國家的減稅降費力度也很大▽□,中美經貿摩擦影響不大﹡。美國的訂單本來出貨期在9月♀,得到加征關稅的消息后〇▽∟,客戶通知我們提前發貨♂┊,不走海運走空運┊∴◇,多出來的運費由對方承擔△▽∟。到最後⊿,出這筆錢的還是美國消費者♂〇,本來賣10美元的衣服⌒⊙⌒,估計會漲到11美元□〇。」沈強說▽♂。

這種「火箭式」上漲的業績確實讓人驚訝☆⊙。帶着疑問?♀,記者走進了沈強的公司﹡△?。開闊的空間里♀,滿眼都是身着時裝的塑料模特和牆上的一幅幅設計圖□,透露出濃濃的時尚氣息☆〇。

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「針對一個大客戶∟,我們會配備至少10個人的團隊◇。客戶只要提出方向性的需求ππ♂,我們就會結合最新流行趨勢♂,提出多種設計方案▽⊿∟,包括款式、顏色、選料等♂∴。」沈強說□,他們從下游的生產環節▽π,向上延伸到了市場調研和設計領域〇☆,這樣一來﹡,就不僅是單純的代工角色▽♂,而是成了客戶的合作夥伴↑⌒。

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「市場波動沒那麼可怕♂,我們有實力選擇優質客戶∟♂?。」沈強告訴記者∴,2016年之前↑⊙,他在其他外貿公司工作時♂┊﹡,主要接的是美國的低價訂單♀⊿☆,純粹拼價格↑,毛利率甚至低到只有5%▽,「那時候公司欠缺產品開發能力┊,完全照單生產☆∴◇,為了多賺5角、1元錢♂△♀,承擔著巨大的風險⊙,稍有風吹草動就有可能做虧本買賣♀。如果那時遇到貿易摩擦π,破產的公司一定不少」〇∴▽。

然而〇,隔行如隔山◇π,一點外貿經驗都沒有的梁文美整整喝了兩年的西北風∟。轉機出現在2015年∴。「我要感謝我的第一個客戶⊿〇▽,是他教會了我怎麼做外貿生意△♀。」那一年的廣交會上〇☆,梁文美接到了來自加拿大的第一個訂單☆,500件羊毛衫⊙,金額2萬多元〇∟?。之前做慣了個體戶的梁文美不知道什麼是形式發票□↑,也沒見過任何正規表格〇△↑。「加拿大客戶發來的每一封郵件、每一個表格我都趕緊保存起來∵,照着樣子學▽,生意就是這麼學來的⊿□。」梁文美說◇♀。

對此∟⊙□,愛折騰的梁文美並不滿足┊∵,新的計劃已經破土而出□□∴。為了更加接近客戶◇⊙,梁文美上個月剛剛在洛杉磯註冊了分公司⊙△,這樣就可以在美國開拓更大的市場⌒﹡△。

「與我國企業不同π♀♂,東南亞國家企業的生產周期比較長⊿。首先▽,從原料上講☆,東南亞國家一般只備常規紗線⌒◇♀,大部分的紗線⊙,尤其是時裝類的〇⊙∵,還得從中國進口∟△〇,這就會增加大量的運輸時間?△。其次∴◇∴,我們企業的管理水平和工人效率都明顯更高☆。」沈強說♀,這也正是我國紡織行業不可替代的重要原因∟☆⌒。

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「市場這麼大♀,無論發生什麼摩擦?,只要產品好不愁沒有生意做⌒。我相信π┊,1億元的小目標∵,用不了多久就能實現☆。」梁文美大笑着對記者說:「一切都只是剛剛開始?⊙!」

[濮院毛衫創新園打造的世博原創中心♀↑。本報記者 李 哲 攝濮院毛衫創新園一角△。本報記者 李 哲 攝擋車工在智能織造車間操作一體成型無縫機♂☆。本報記者 李 哲 攝我國傳統小微企業的底氣來自哪裡——浙江嘉興濮院毛衫創新園外貿企業調研閱讀提示不久前☆∟♂,美方針對我國出口商品實施新的加征關稅措施△⊙♀,這其中就包括紡織行業◇∴。作為一個「古老」的傳統行業∟∴,紡織業的利潤空間本就有限∟π,關稅的加征對企業的影響大嗎◇┊∵?在浙江嘉興濮院毛衫創新園⌒◇,多家外貿企業通過提升產品競爭力、拓展全球新市場、提升對客戶的服務能力等方式△,不僅化解了關稅上漲帶來的風險♂⊿⊿,還收穫了更多的客戶和訂單∴▽♀。請跟隨經濟日報記者走進濮院毛衫創新園↑﹡,一探究竟♂。

「好在我們早已開始轉型⊿,提升產品檔次、開發新興市場⌒◇⊙。就在這一周∟,前後有三撥日本客戶到我們公司來選樣﹡π⊙,他們看中的都是附加值比較高的產品♀π。」據沈曉琦介紹⌒,華麗毛衫公司去年的營業額在6000萬元左右⊿,今年雖然有部分訂單會受到美國加征關稅的影響△﹡⌒,但好在其他市場的份額和利潤空間都在不斷提高△⊙▽,因此預計今年的營業收入並不會下跌◇♂﹡,而是與去年持平♀π∵。

午餐時間⊙〇⊿,沈曉琦並沒有閑着◇♂,她和從意大利米蘭留學回來的妹妹對着手機屏幕?◇〇,不停地「指指點點」⊿◇∵,研究着她們的網絡店鋪如何能夠再改進∟?⌒,讓自己的產品和品牌打動消費者﹡。

長着一張娃娃臉的沈曉琦▽,進入毛衫外貿行業快10年了▽□〇。頭幾年♂♀□,她接的訂單主要來自沃爾瑪等美國大超市﹡⌒,絕大部分都是「跑量型訂單」⊙,這些訂單數量大、利潤薄π,對價格十分敏感▽┊⊙。後來隨着國內人力成本和原材料價格的上漲∟∴☆,這類訂單逐漸轉移到了孟加拉、越南、柬埔寨等國家☆。

「這個價格我不做」角色轉變帶來話語權和議價權提升臨近正午▽π♂,沈強坐在老闆椅上向外望去◇?♂,落地窗外一片光明開闊♂♂π,更為舒暢的是他的心情?。2016年∴,他創辦了桐鄉市新迪尚時裝有限公司△,當年營業額為1100萬元♂∴┊,第二年猛增到4300萬元⊙□⊙,第三年再翻一番┊□☆,達到9700萬元△◇▽。而今年前8個月▽⌒,公司營收早已突破億元大關∴∴。

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